Продажа услуг

Искусство продаж – это не простое дело, особенно когда идет разговор о продвижении услуг. Часто, даже очень хороший мастер портит все тем, что не умеет продавать. Вот, например, представьте, что Вы сидите в удобном кресле и просто млеете от хорошей тихой  музыки, уютной обстановки и прочих приятностей, Вам совершенно все равно, что на работе неприятности или что дома ждет куча работы. Волшебные руки косметолога сделали свое дело, Вы отдыхаете… И тут слышите: «Пока Вы все равно заняты ожиданием действия препаратов для лица, можно сделать парафиновые процедуры для рук и ног. Это совсем не дорого, всего 20 долларов, а эффект потрясающий…»

Появляется такое ощущение, что только что Вам  вылили за шиворот ведро холодной воды. Спускаетесь с неба на землю и начинаете судорожно соображать можете себе это позволить или есть более важные траты и как тогда сказать об этом мастеру.

Это весьма распространенная ошибка. Ведь считается, что аппетит приходит во время еды и раз клиент остался доволен предыдущей процедурой, то захочет еще.

Может и так. Но скорее всего клиент больше к такому мастеру не придет, так как не захочет больше нервничать. Кроме того этот прием является грубой и примитивной манипуляцией. Любой клиент будет чувствовать неловкость хоть поддался он уговорам, хоть – нет.
Так как же продвигать новые услуги в салоне?

Каждый владелец рано или поздно начинает задумываться над этим вопросом. Да что там владелец, каждый мастер и администратор, ведь от удачных продаж зависит наш заработок. И если мы хотим заработать, то не стоит экономить время на предварительном общении с клиентом.  Лучше предварительно обговорить, что именно хочет получить клиент, причем не торопясь, а за чашечкой кофе или чая. Кроме того, если это Ваш постоянный клиент, то стоит учитывать и его финансовые возможности. Их, согласитесь, не трудно определить, за одно - два посещения. Эти данные необходимо отметить в Вашей клиентской базе и перед приходом клиента освежить эти сведения в памяти. Профессионально оцените объем предстоящей работы и основываясь на потребностях и возможностях клиента, предложите несколько подходящих вариантов. Основное правило в этом случае – у клиента должна быть возможность выбора. Только так можно удачно продать именно комплекс услуг, а не какую-то одну, привычную для клиента.

Проводит такую беседу с клиентом не администратор, а только сам мастер, так как он лучше разбирается в сути вопроса и у него больше шансов мотивировать клиента на дополнительные расходы. Здесь очень помогут фотографии, на которых запечатлен эффект от предлагаемых процедур.

Например, к мастеру маникюра приходит клиентка сорока лет, на обычный гигиенический маникюр. Ему стоит предложить ей и СПА процедуры, включающие в себя и скрабирование, и пилинг, и парафинотерапию. Это будет не много дороже и если клиентка сомневается в необходимости таких процедур, стоит объяснить ей, что возраст женщины в первую очередь выдают руки. Чуть ли не на пальцах рассказать о том, что никакие методы потом не будут работать в борьбе со старением кожи рук, если упустить время. Вот тут стоит еще использовать демонстрацию фото-материалов, которые покажут наглядно, как стареет кожа и как выглядят руки уже после нескольких процедур СПА.

Как правило, если только Вам удастся убедить клиента, хоть раз пройти СПА процедуры, он будет их заказывать регулярно. Так что стоит потратить немного времени и растолковать все преимущества предлагаемых услуг и получить постоянного потребителя.

К сожалению, помочь в продаже новинок в сфере салонных услуг, администратор нам почти не может.  Подобрать и предложить соответствующие процедуры может только специалист. Потому, в этом случае, дело администратора проводить клиента к мастеру.

автор текста  Евгения Крапивина | 03.10.2010 | Голосовать:  нравится   не нравится
Метки:  продажа услугпродвижение услугадминистратор салонавладелец салонаобщение с клиентами


Обсуждения на форуме по теме:

Использование материалов разрешается при обязательной установке активной гиперссылки на сайт Hairlife.ru рядом с опубликованным материалом, для печатных изданий - с формулировкой «по материалам Hairlife.ru»
#
 
Подпишитесь на рассылку и получайте лучшие видео мастер-классы!


0.004