Тема: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Важной и неотъемлемой частью работы с клиентами является предварительная консультация, благодаря которой рассматриваются способы решения эстетических проблем и планируется дальнейший план действий. Часто работа прерывается возражениями со стороны клиентов. Одни спокойно выслушивают, другие постоянно пререкаются и сомневаются уже на первом приеме. Предлагаю обсудить особенности привлечения потенциальных клиентов и их убеждения?

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Подстричь как хочет клиент,чтобы он убедился,что стрижка не идет.

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

васильева наталья пишет:

Подстричь как хочет клиент,чтобы он убедился,что стрижка не идет.

Ну это было бы жестоко...))) Все-таки для того мы и есть, чтобы спрогнозировать результат, отсоветовать, посоветовать и помочь прийти к консенсусу, а главное подарить клиенту гармонию, о которой он даже не мечтал))). Возражения бывают часто, но это здоровая реакция нерешительного клиента. Просто в процессе предварительной оценки и консультации необходимо ему помочь решиться на ваш "эксперимент"!

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Мой друг в былые 90 торговал на базаре спортивными костюмами. Со смехом рассказывал, что к нему подходили худосочные мужчины и просили для себя самый большой размер и наоборот: огромные бугаи хотели купить маленькие треники. Костюмы были самосшитыми и без этикетки с размерным рядом. Мой друг попросту доставал "ЕГО РОДНОЙ 48" размер, но говорил, что это 54!)) Все были довольны и торговля шла отлично! Вы поняли суть идеи?))

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Павел Заярный пишет:

Мой друг в былые 90 торговал на базаре спортивными костюмами. Со смехом рассказывал, что к нему подходили худосочные мужчины и просили для себя самый большой размер и наоборот: огромные бугаи хотели купить маленькие треники. Костюмы были самосшитыми и без этикетки с размерным рядом. Мой друг попросту доставал "ЕГО РОДНОЙ 48" размер, но говорил, что это 54!)) Все были довольны и торговля шла отлично! Вы поняли суть идеи?))

Выдавать желаемое за действительность))) - cтарый добрый метод трансформаций, вот только в косметологии он не спасет, ведь слова словами, а результаты результатами... Обещания необходимо подкреплять качеством, а не работать на голом "энтузиазме"?

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Татьяна Волощук пишет:
Павел Заярный пишет:

Мой друг в былые 90 торговал на базаре спортивными костюмами. Со смехом рассказывал, что к нему подходили худосочные мужчины и просили для себя самый большой размер и наоборот: огромные бугаи хотели купить маленькие треники. Костюмы были самосшитыми и без этикетки с размерным рядом. Мой друг попросту доставал "ЕГО РОДНОЙ 48" размер, но говорил, что это 54!)) Все были довольны и торговля шла отлично! Вы поняли суть идеи?))

Выдавать желаемое за действительность))) - cтарый добрый метод трансформаций, вот только в косметологии он не спасет, ведь слова словами, а результаты результатами... Обещания необходимо подкреплять качеством, а не работать на голом "энтузиазме"?

По моему, история Павла, как раз и показывает, что не нужно вступать в противоречия с клиентом/покупателем, а элементарно с улыбкой удовлетворять его потребности. Я тоже соглашаюсь с клиентами, не переубеждаю... Зачем? Для клиента важнее всего получить результат! Подбираю программу по проблеме и все...Без комментариев выполняю процедуру.)

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Оксана Федоровна пишет:
Татьяна Волощук пишет:
Павел Заярный пишет:

Мой друг в былые 90 торговал на базаре спортивными костюмами. Со смехом рассказывал, что к нему подходили худосочные мужчины и просили для себя самый большой размер и наоборот: огромные бугаи хотели купить маленькие треники. Костюмы были самосшитыми и без этикетки с размерным рядом. Мой друг попросту доставал "ЕГО РОДНОЙ 48" размер, но говорил, что это 54!)) Все были довольны и торговля шла отлично! Вы поняли суть идеи?))

Выдавать желаемое за действительность))) - cтарый добрый метод трансформаций, вот только в косметологии он не спасет, ведь слова словами, а результаты результатами... Обещания необходимо подкреплять качеством, а не работать на голом "энтузиазме"?

По моему, история Павла, как раз и показывает, что не нужно вступать в противоречия с клиентом/покупателем, а элементарно с улыбкой удовлетворять его потребности. Я тоже соглашаюсь с клиентами, не переубеждаю... Зачем? Для клиента важнее всего получить результат! Подбираю программу по проблеме и все...Без комментариев выполняю процедуру.)

Да, но если одна узкая категория клиентов, которые хотят подробно на предварительной консультации все понять, расспросить и прояснить для себя))). В таком случае профессиональная этика просто обязывает дать объективную оценку и методы ее решения, а не смолчать или просто согласиться))). Без комментариев просто не выйдет))).

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Работа с возражениями -это же интересно!Ведь клиент идет со своей личной идеей и считает,что абсолютно прав.Правильно переубедить его и подсказать решение на основе своего опыта и профессионализма необходимо,т.к. всегда делать так как он хочет все равно не получится.Только спорить в этом случае не нужно.Соглашаемся и продолжаем гнуть свою линию.Говорим:да я с вами совершенно согласна,НО .....и предлагаем свой вариант.Главное показать клиенту что вы предлагаете правильный вариант лично для него,заботитесь не только о результате сегодня,а и о здоровье кожи в дальнейшем.Если клиент адекватный -согласится и будет доволен.

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Мазур Ирэна пишет:

Работа с возражениями -это же интересно!Ведь клиент идет со своей личной идеей и считает,что абсолютно прав.Правильно переубедить его и подсказать решение на основе своего опыта и профессионализма необходимо,т.к. всегда делать так как он хочет все равно не получится.Только спорить в этом случае не нужно.Соглашаемся и продолжаем гнуть свою линию.Говорим:да я с вами совершенно согласна,НО .....и предлагаем свой вариант.Главное показать клиенту что вы предлагаете правильный вариант лично для него,заботитесь не только о результате сегодня,а и о здоровье кожи в дальнейшем.Если клиент адекватный -согласится и будет доволен.

Это если адекватный))). Но мне понравилась идея акцентирования на эксклюзивности и уникальности адаптирования той или иной процедуры под специфические нужды клиента. Пусть даже никакого особого эксклюзива и нет, но персонализированный подход обычно сбоя не дает))).

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

У Литвака есть техника "психологическое айкидо" - кому интересно послушайте, очень интересно и полезно!
http://potencial-lichnosti.ru/psixologi … kniga.html

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Марина Анатольевна пишет:

У Литвака есть техника "психологическое айкидо" - кому интересно послушайте, очень интересно и полезно!
http://potencial-lichnosti.ru/psixologi … kniga.html

Одно только название интригует - психологическое айкидо или как с помощью игр разума положить оппонента на лопатки))), Все как в боевом искусстве, только намного безболезненно.
Спасибо, Марина Анатольевна, обязательно послушаю))). Само название обязывает))).

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Татьяна Волощук пишет:
Марина Анатольевна пишет:

У Литвака есть техника "психологическое айкидо" - кому интересно послушайте, очень интересно и полезно!
http://potencial-lichnosti.ru/psixologi … kniga.html

Одно только название интригует - психологическое айкидо или как с помощью игр разума положить оппонента на лопатки))), Все как в боевом искусстве, только намного безболезненно.
Спасибо, Марина Анатольевна, обязательно послушаю))). Само название обязывает))).

Да там ничего сложного, главное, не противоречить, а соглашаться и подводить клиента (в нашем случае) к своему "знаменателю".
Например:
Она: Я очень хочу сделать пиллинг!!!
Вы: ДА, это хорошее желание, пиллинги вам просто необходимы! НО, тогда вы можете получит пигментацию, сейчас май месяц!
И так разговаривать до тех пор, пока клиентка сама не скажет: пиллинг нельзя, отбеливание нельзя, тогда сделаем биоревитализацию, солнце сейчас активное, а кожа у меня сухая... Получается, что это не вы "навязали" ей процедуру, а она сама решила так.
То есть используется такая схема : "ДА..., НО..."

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Молодец! Так клиенту и надо! все равно недовольным уйдет!!!

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Для этого в штате салона должен работать профессиональный и опытный психотерапевт и вышибала.

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Оксана Бабаева пишет:

Молодец! Так клиенту и надо! все равно недовольным уйдет!!!

А почему не довольный-то?  И почему "так ему и надо"???)))
Тут напротив все будут довольны. В психологическом айкидо нет проигравших, каждая сторона остается в выигрыше!)

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Спасибо. Будем изучать психологическое айкидо.

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Я еще всем советую разыскать книгу Дж. Гитомера "Удовлетворение покупателя - ничто, лояльность - все". В этой книге просто и ясно описано, как именно выстраивать отношения с клиентом, чтобы он стал "вашим на веки"!))
Очень интересная книга, рекомендую! К сожалению, она у меня только в печатном издании, а так бы обязательно дала ссылочку. Но, кто ищет, тот всегда найдет!))

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Оксана Федоровна пишет:
Татьяна Волощук пишет:
Марина Анатольевна пишет:

У Литвака есть техника "психологическое айкидо" - кому интересно послушайте, очень интересно и полезно!
http://potencial-lichnosti.ru/psixologi … kniga.html

Одно только название интригует - психологическое айкидо или как с помощью игр разума положить оппонента на лопатки))), Все как в боевом искусстве, только намного безболезненно.
Спасибо, Марина Анатольевна, обязательно послушаю))). Само название обязывает))).

Да там ничего сложного, главное, не противоречить, а соглашаться и подводить клиента (в нашем случае) к своему "знаменателю".
Например:
Она: Я очень хочу сделать пиллинг!!!
Вы: ДА, это хорошее желание, пиллинги вам просто необходимы! НО, тогда вы можете получит пигментацию, сейчас май месяц!
И так разговаривать до тех пор, пока клиентка сама не скажет: пиллинг нельзя, отбеливание нельзя, тогда сделаем биоревитализацию, солнце сейчас активное, а кожа у меня сухая... Получается, что это не вы "навязали" ей процедуру, а она сама решила так.
То есть используется такая схема : "ДА..., НО..."

Да, Марина Анатольевна, спасибо за совет. Схема ведения себя с таким клиентом интересная и на практике должна хорошо себя показать))). Грамотное общение и убеждение, объяснение целесообразности и противоречивости, а главное приведения клиента к правильному и оптимальному для него решению в результате простых умозаключений - это точно психологическое айкидо))). Надо будет попрактиковаться))).

Re: Работа с возражениями. Как убедить потенциального клиента?

Марина Анатольевна пишет:

Я еще всем советую разыскать книгу Дж. Гитомера "Удовлетворение покупателя - ничто, лояльность - все". В этой книге просто и ясно описано, как именно выстраивать отношения с клиентом, чтобы он стал "вашим на веки"!))
Очень интересная книга, рекомендую! К сожалению, она у меня только в печатном издании, а так бы обязательно дала ссылочку. Но, кто ищет, тот всегда найдет!))

Марина Анатольевна, где вы только выискиваете такие книги?))) На самом деле очень интересные и тонко подобранные, очень практичные и важные в работе косметологов, чтобы быть подкованным с психологической точки зрения))). Может еще чем-то интересным поделитесь, стоящим прочтения?)))